Маркетинг жараяны: сатып алуу жөнүндө чечим чыгарылат. жараян кадамдар

керектөөчүнүн жүрүш-башкаруу - маанилүү маркетинг милдети. Анын мааниси, өзгөчө продукт тандоо улуу, жогорку атаандаштыкка рынокторго жогорулатат. керектөөчүнүн жүрүм-турумуна таасир этүү үчүн, ал ишке кардар сатып чечимдерди кабыл алуу менен, ошондой эле ар кандай баскычтарында туура чечим, аны кандай кабыл алынат түртүп болот алат кантип түшүнүү керек.

иши тарыхы

изилдөө өз алдынча тармагы катары керектөө жүрүм -жылдын ортосунда 20-кылымда пайда болгон. психологиянын жана маркетинг кесилишиндеги шыктандыруу изилдөө кызыгуусун өстүрүү алкагында, билимдин жаңы талаа бар. Изилдөөнүн объектиси жүрүш керектөөчүнүн өзгөчөлүктөрү, анын ичинде биздин кагаз каралат бар - сатып алууга чечим. илим түбүндө америкалык илимпоздор Жкн. Angel жана R. Blackwell эле, алар азыркы классикалык биринчи китеп "Керектөөчүлөрдүн жүрүш" деп жазды да, сатып алуу чечимдерди кабыл алуу жараянынын биринчи моделдин бирин жараткан. керектөөчүлөрдүн жүрүм-илим максаты чечим кабыл алуусуна таасир кыла натыйжалуу жолдорун издөө болду.

керектөөчүлөрдүн жүрүм-турумдары башкаруунун негиздери

сатып алуучунун чечимди таасир этиш үчүн өз аракеттерин Marketing төмөнкү негизги талаптарына негизделүүгө тийиш:

• керектөөчү анын чечимдеринин көз карандысыз болот жана анын эгедерлигин бузган болууга тийиш эмес;
• керектөөчү түрткү, жараянын (сатып алуу, чечим) изилдөөнүн аркасында өздөштүрүлөт баяндаган;
• керектөөчүлөрдүн жүрүм-туруму да таасир этиши мүмкүн;
• керектөөчү коомдук мыйзамдардын чечимине таасир.

Бул негиздери керектөө жүрүм-илим калыптануу этабында түзүлгөн жана кол тийгис болуп калды.

сатып алуу маркетинг түшүнүгү

Сатып алуу - негизги жана маркетингдик программалардын каалаган максаты. сатып алуу негизи камылгаларга жана кызмат үчүн акча алмашуу болуп саналат. Ошол эле учурда, керектөөчү сатып алуу көбүнчө стресс менен байланышкан: жогору балл, кыйын бир адам бир нерсе сатып алуу жөнүндө чечим кабыл алууга. убакыт, билимин жана тажрыйбасын: акча, анын ресурстарын жумшайт, анткени мал баасы, өзү бир бөлүгү катары керектөөчүлөр тарабынан кабылданып, өз кезегинде, акча, алар айтылат. Ошондуктан, акчасына ичи ачышып, көп учурда керектөөчүгө келе бербейт. бир Marketer милдети - адам сатып жана аларды сатып алуу менен көрүштү ырахат алууга жардам берүү үчүн, бул ишке көмөк көрсөтүү. Бул маселени чечүү үчүн Маркетинг сатып алуучу сатып алууга чечим кабыл жараяны кандай жакшы түшүнүү керек. Бүгүн, сатып алуулар бул типтеги болуп бөлүнөт:

• Толугу менен кардардын так бренд, баасы жана сатып алуу орду билип туруп сатып алуу пландалган. Адатта бул түрү кымбат бышык буюмдарын сатып алуу менен байланышкан.
• пландаштырылган сатып алуулар бир бөлүгү, керектөө, ал сатып алууга, ал эми сатып алуу орун жана али чече белгилөө үчүн келген нерсени билет. Бул түрү көпчүлүк учурда, мисалы, сүт жана нан сыяктуу керектёё, колдонулат.
• керектөөчү убактылуу каалоо таасири астында бир нерсе сатып ойлонбой сатып алуу. Адатта, ошондуктан, мисалы, дем алгандар сатып эле, арзан нерселерди сатып алып, "ысык" Checkout аймагы, 90% ойлонбой сатып турат.

сатып алуу боюнча чечим кабыл алуунун моделдери

элдин айрым айырмачылыктарга карабастан, керектөөчүлөр жана алардын жүрүм-туруму ган берүү. Ошондуктан, маркетинг бул моделди колдонуп, чечим кабыл керектөө жүрүм. Алар абдан кардар жумуш түшүнүү жөнөкөйлөтүү жана керектөө боюнча оптималдуу жайгашкан таасирин аныктоого мүмкүндүк берди. Тарыхта биринчи модел Котлер деп схемасы болгон "сезимдин кара куту сатып алуучу". Бул моделдин-жылы кирген айдап жагдайлар алуучунун жооп айландырылат бир кара кутусун, түшөт. Cotler чечим кабыл алуу маанисин тактоо албай калган жана бир "кара куту" деп атады, ал эми татыктуулугуна, мындай жүрүм-турум тармагында бар бурган эле. сатып алуу чечими биринчи толук модели периштесин жана анын командасын түзүп жатат. Ал адамдын иш-кезек берилди, чечимдерди кабыл алууда: а ниет көрүнүшү окуя болуп өткөндөн кийин, же жактырбоо сезими чейин сатып алууга болот.

Бүгүнкү күндө сатып алуу чечими боюнча, бери дегенде, 50 ар кандай моделдер бар, алар толугу менен айырмаланат, бирок алардын кандай иштеп беш негизги баскычка чейин кыскартылышы мүмкүн.

зарылдыгы жөнүндө маалымдоо

сатып алуучу сатып алууга чечим кабыл алууда ар бир иш ниет жана түшүндүрүү муктаждыгы пайда болушу менен башталат. Ар бир адам, ар дайым ар кандай каалоолорун кол, жана тиешелүү керектөөчү гана реалдуу муктаждыгына негизделген эмес, ал эми ошондой эле ар кандай ички жана сырткы таасири астында тандоо. маркетинг максаты программалар - керектөөчүлөр каалоосун түшүнүүгө жардам берүү үчүн. Жарнама, мисалы, бир гана адам тууралуу эч нерсе айткан жок, ал ар кандай муктаждыктарын канааттандыруу үчүн сатып алса болот, бирок ошол эле учурда түзүү каалоосун алат. Мисалы, үй кожойкеси multivarka көп жарнама Бул аппараттын мүмкүнчүлүктөрү тууралуу айтып берди жок болуп кереги жок.

ушунчалык көп адамдын табигый муктаждыгы эмес, жана маркетинг максималдуу, ошондой эле ашыкча керектөөнүн колдоого багытталган. метрополияга заманбап тургундары муздак, аны сактап жетиштүү кийим бар, ал мода агымдарга ылайык аброй муктаждыктарын канааттандыруу үчүн модалуу нерсе белгилүү бренддерди керек. Бул маркетинг күч-аракеттер мындай муктаждыктар пайда алып келген эмес. керектөөчүлөргө маркетинг байланыш бир бөлүгү бир анын пайдасына баш тартты, алардын жъръшъндё же кабыл муктаждыктарын канааттандыруу үчүн башкача бир таасир берет эле.

маалымат издөө

сатып алуу чечимдерди кабыл алуунун бардык этаптарын сатып алуу алып келиши мүмкүн. Кээ бир учурларда, кардар Мисалы, пайда этапта бир нерсе сатып алуу керек болот, ичип калсам, дароо суу менен машинени көрүп, алардын суусунун кандыруу үчүн өнүмүн сатып алган. Ал жүк чакан наркы жана буюмдардын ортосунда анча-мынча айырмачылыктар үчүн көп болот. сатып алуу салыштырмалуу олуттуу чыгымдарды талап кылса, керектөө сөзсүз муктаждыктарын канааттандыруу үчүн мүмкүн болгон жолдору тууралуу маалымат чогулта баштайт болот. Маалыматтык издөө белгилүү бир үлгү бар. көйгөй биринчи адамга өтсө, анда анын ички маалыматтык ресурстарды (билим эстутумунда сакталган) билдирет, жана эч кандай жооп алган жок болсо гана, тышкы булактардын, - деп маалымат каражаттарына, досторун, сатуу-пунктунда. Иш жүзүндө, бул мындай болот: эл келчүмүн сатып алайын дегем, - деп жакын ушул буюм сатуу бир жагдай бар жерде эскерет. кайра албаса, анда ал маалыматтарды башка булактары жок болот. Эгерде ал жок болсо, анда ал, Досторду сурап Интернет карап жана башкалар болот. N. Ошондуктан, маркетологдор, эгерде зарыл болсо, буюмдун, ошондой эле, маалымат чөйрөсүн уюштуруу жөнүндө бир адамдын эс толтуруу үчүн, адатта, керектөөчүлөр ар кандай булактардан алынган буюм жөнүндө биле алабыз.

ресурстардын анализи

Кийинки этапта кирген жүк кийин сатып алуу маалыматы боюнча бир нече чечимдерди кабыл алуу муктаждыктарын канааттандыруу үчүн салыштырмалуу бирдей жолдору каралган издеп - параметрлерин салыштыруу. баалоо критерийлери ар түрдүү болушу мүмкүн, ал эми кадам жөнөкөй салыштыруу (жаңы жана кечээ сүтү) боло алат, жана бул критерийлерге (мис, кымбат баалуу аппаратты сатып алуу) боюнча үчүнчү эл менен трассанын жардамы менен эксперттик баа берүү үчүн кайра түзүлүшү мүмкүн. кымбат жана абройлуу соода, салыштыруу жараяны татаал Чыгарылган ишке ашат. жарнама, бренд, сатуучу же сунуш кадыр-барктуу адамдын таасири чечими боюнча чечүүчү таасир этиши мүмкүн.

сатып алуу чечими

жараян бул жерде сүрөттөлгөн - сатып алууга чечим - адам аны актынын же аткарылбаган пайдасына далилдерди келтирип алган болсо, кайсы гана баскычында болбосун бүтүшү мүмкүн. сатып алуу боюнча акыркы чечим сатуу пунктуна келгенде, бул маанилүү дүкөнү атмосфера жана сатуучу адам болуп саналат, ошондой эле соода түйүндөрүндө компетенттүү чарасы: жүк дисплей, .. Navigate, тазалыгы ж.б. төлөө сооротуусуна маанилүү буюмдар кутулоо жана органолептикалык касиеттери.

Postpokupochnoe жүрүм-турум

маркетинг негизги максаты - кардарлардын канааттангандыгын - технологиялык керектөө чечимдерди кабыл алууда бардык кадамдар бар. жасаардан күмөн, ыкмалары, тандоо баа сатып алуу, бирок аягына чыкпай жатат. үй буюмдарын алып келип, сатып алуучу өз тандоосу тууралыгын шек келет. пункт канааттануу жана ырахат алып келбейт пайдалануу болсо, анда керектөөчү башка куралчан чечими боюнча терс таасирин тийгизет Буюм жөнүндө терс маалымат тараткан баштайт. Ошондуктан, маркетологдор жарнама менен колдоого алынгандан кийин сатып алгандарга туура тандап кандай ынандыруу үчүн, ал кошумча тейлөө кепилдиги үчүн сунушталат, деп тынчсызданышат.

жүрүм-турум колдонуучу башкаруу

керектөөчү сатып алуу жөнүндө чечим кабыл алуу татаал жараян маркетингдик иш-аракет болуп саналат. Ар бир этапта жараянынын жыйынтыгы таасир этиши мүмкүн. муктаждыктары жана маалыматтык издөөнүн кабардар этабында коомдук жана маданий баалуулуктар сыяктуу себептер менен пайдалануу, маалымдама топтордун, коомдук класс жана керектөөчүлөрдүн жашоо стилин мүнөздөмөлөрү. атаандаш салыштыруу жана postpokupochnoy этабынын этабында маанилүү ролду ойнойт, бренд, анын сөлөкөтүнө жарыялады. Маркетолог, чындыгында, сенин керектөөчүлөрдү алардын даяр шаты бара-бара сатып алып сатып кадамдары кандай назар таштап, андан кийин дароо эле жаңы жараянга катышпайт. ар бир этабында чечим кабыл алуу, алардын жыйынтыгы болушу керек - бул түшүндүрүү, билим, мамиле, карым-катнаш жана берилгендик болуп саналат. Бул жыйынтыктар башталат жана изилдөөлөр керектөө жүрүм-аяктайт ири, татаал иш, натыйжасы болуп саналат.

керектөөчү жүрүш-изилдөө абдан маанилүү

мал сатып алуу жөнүндө чечим кабыл алуу жараянына тергөө ар кандай маркетинг программасын түзүүнүн баштапкы чекит болуп саналат. кайда жана кандайча керектөөчүгө маалыматты издеп билбей, анын тандоосуна таасир эмне себеп, бул компетенттүү медиа-пландоо жана жарнамалык билдирүүлөрдү коюлушун жүзөгө ашырууга мүмкүн эмес. Ал эми сатып алуу боюнча чечим кабыл алууда этаптары кылдат маркетинг анализдин предмети болуп саналат. Ошондой эле чечим кабыл алуу модель продукт мөөнөтү жараша ар кандай экенин эстен чыгарбаш керек. Мисалы, белгилүү жетилген продукт элге өзгөрүүлөр башкача сатып. чекене жана чекене базарларда жүрүм-түрдүү үлгүлөрү, жана бул айырмачылыктар гана изилдөө учурунда ачылган.

сатып алуу жөнүндө чечим жараяндардын мисалдары

Мисалы, өзүбүз байкабай эле бир нече жолу күн сайын тандоо маселесине туш болот: .. эс барып, кечки тамак үчүн сатып алууга эмне, ар бир адам сатып чечимдерди, анын мисалдары, алардын иш жүзүндө табууга болот кабыл алуу бир бирин сүйгөн, ж.б. жүрүшүндө сатып кандай белек болуп саналат, жалпы жана көп учурда автоматтык. Ар бир керектөөчү, анын ичинде убактысы, энергия жана акыл алардын ресурстарын, куткаруу үчүн жакын. Ошондуктан, биз салттуу жана калыптанып жаатында бир ишти которууга аракет кылышат. Бир күнү биз ширесинен тандап алуу боюнча убакыт жана күч-аракет жумшоого туура келди, ал болсо бизге бир коюн берилген, биз дагы бир жолу ошол эле маселе тууралуу жаман ойдо калат деп күмөн, бул жагдай мажбур болгондо гана, ал эми ошол эле согун. татаал издөө жүрүм мисалы бир унаа сатып алуу, көп учурда ушундай абал болуп, бир адам чечим кабыл алуунун бардык баскычтарында аркылуу көп ыкмаларды жана postpokupochnomu кызматына кылдат салыштырып жатат деп айтууга болот.